Você teve uma boa reunião. A proposta chegou dentro do prazo, os números fazem sentido e a apresentação foi sólida. Agora vem aquela etapa que quase todo decisor trata como formalidade: pedir referências
A consultoria manda dois ou três contatos em menos de uma hora. Você liga, a pessoa do outro lado fala bem, você agradece e assina o contrato sentindo que fez sua diligência.
O problema é que essa sequência não verifica nada. Ela apenas confirma que a consultoria tem ao menos dois clientes dispostos a atender ligações. E isso diz muito pouco sobre o que você realmente precisa saber antes de comprometer orçamento e tempo em um projeto de dados.
Referência bem feita é uma entrevista. E entrevista requer preparo.
Por que referências padrão não funcionam
A lógica da referência padrão tem uma falha estrutural: a consultoria escolhe quem você vai ligar. Naturalmente, ela vai indicar os clientes mais satisfeitos, aqueles com quem a relação foi boa, o projeto correu bem e o resultado foi positivo. Isso não é desonestidade. É comportamento racional de qualquer fornecedor.
O resultado é que você acaba conversando com uma amostra enviesada. Os projetos que atrasaram, os clientes que ficaram insatisfeitos com a comunicação, os casos em que a entrega não foi o que foi prometido na venda, esses nunca aparecem na lista de referências.
Além disso, a maioria das perguntas que as pessoas fazem nessas ligações é vaga demais para revelar qualquer coisa útil. “Você ficou satisfeito com o projeto?” vai gerar “sim, no geral foi positivo” praticamente sempre. Ninguém liga para uma referência para dizer que foi péssimo.
O que você precisa é de perguntas que gerem respostas específicas, que revelem detalhes que uma referência plantada não consegue fabricar de forma convincente, e que te deem informação sobre os aspectos do projeto que mais importam para o seu contexto.
Como pedir referências de forma estratégica
A primeira mudança é no momento e na forma do pedido. Não peça a lista de referências no final da negociação, quando você já está quase decidido. Peça no meio do processo, antes de receber a proposta final, e seja específico sobre o que você quer.
Em vez de “pode me passar referências de clientes?”, diga algo como: “Preciso conversar com um cliente que teve um projeto de integração de dados com sistema legado no setor de varejo, preferencialmente nos últimos 18 meses.” Ou qualquer especificidade que seja relevante para o seu caso: setor, tamanho de empresa, tipo de projeto, desafio específico.
Esse pedido específico faz duas coisas ao mesmo tempo. Primeiro, filtra a lista para casos que realmente são comparáveis ao seu. Segundo, revela se a consultoria tem esse histórico ou não. Se ela não conseguir te dar uma referência com esse perfil, você já tem uma informação importante antes mesmo de ligar para qualquer um.
Se a resposta for “não temos um cliente exatamente com esse perfil mas temos alguém parecido”, aceite e siga em frente. Se a resposta for hesitação e depois uma lista genérica que não atende ao pedido, anote isso.
Peça também para falar com o contato operacional do projeto, não só com o patrocinador executivo. O diretor que aprovou o projeto vai lembrar do resultado geral. O analista ou coordenador que trabalhou com o time da consultoria dia a dia vai saber se a comunicação era boa, se os prazos eram cumpridos e se o time entregava o que prometia nas reuniões semanais.
As 8 perguntas para fazer ao cliente referência
1. O projeto foi entregue dentro do prazo e do escopo original?
Comece pelo básico. Se a resposta for não, pergunte o motivo. Ouça a explicação e avalie se faz sentido.
2. O time que trabalhou no projeto era o mesmo que foi apresentado na venda?
Essa pergunta revela se houve bait and switch, a prática de apresentar um time sênior na venda e alocar um time diferente na entrega.
3. Qual foi o maior problema que surgiu no projeto e como a consultoria lidou?
Essa é a pergunta mais importante da lista. Todo projeto tem problema. O que diferencia uma boa consultoria de uma ruim não é a ausência de problemas, é a forma como ela responde quando eles aparecem.
4. A comunicação era proativa ou você precisava correr atrás?
Pergunte se o cliente recebia atualizações.
5. O resultado que foi prometido na venda foi o resultado entregue?
Existe frequentemente uma distância entre o que é prometido na apresentação comercial e o que é entregue no projeto.
6. Você contrataria de novo? E por quê?
A pergunta direta sobre recontratação é mais reveladora do que parece, especialmente a segunda parte. O comportamento real diz mais do que a intenção declarada.
7. O que você mudaria se fosse contratar de novo?
Essa pergunta abre espaço para críticas que a pessoa pode ter hesitado em fazer diretamente. Cada uma dessas respostas te dá informação sobre como a consultoria opera e onde ficam os pontos de atenção.
8. Qual foi o impacto concreto do projeto no negócio?
Resultado mensurável é o critério definitivo. Pergunte mais até entender.
O que ouvir nas entrelinhas
Algumas respostas revelam mais pelo que não dizem do que pelo que dizem.
Quando a referência responde de forma excessivamente genérica e positiva, sem conseguir citar um exemplo específico de qualquer aspecto do projeto, isso é sinal de que ou ela não lembra bem do projeto ou não estava envolvida no dia a dia o suficiente para ter uma opinião formada. Nesse caso, peça para falar com outra pessoa da empresa que tenha tido mais contato com o time.
Quando a referência menciona que “o projeto foi bem mas levou mais tempo do que o esperado” e logo emenda com “mas foi por causa dos nossos dados internos”, ouça com atenção. Às vezes isso é verdade. Às vezes é a versão que o cliente internalizou depois de muita conversa com a consultoria sobre o motivo do atraso.
Sinais de referência plantada
Referência plantada não é necessariamente uma pessoa que está mentindo. Às vezes é simplesmente alguém que tem uma relação muito próxima com a consultoria, que pode ser um parceiro de negócio, um amigo do sócio ou um cliente que recebeu algum tipo de benefício pela indicação, e que vai dar uma referência positiva independentemente da experiência real.
Alguns sinais práticos: a pessoa responde as perguntas de forma muito fluida e quase comercial, como se já tivesse ensaiado. Ela não consegue lembrar de nenhum detalhe específico do projeto quando você aprofunda. Ela desvia de qualquer pergunta sobre problemas ou dificuldades com uma velocidade suspeita. Ou o perfil da empresa referenciada não faz sentido para o tipo de projeto que você está contratando.
Se tiver dúvida, peça uma segunda referência com perfil diferente. E considere buscar por conta própria algum cliente que a consultoria tenha mencionado em cases públicos ou no site, e entrar em contato diretamente sem passar pelo filtro da lista indicada.
Segundo dados de pesquisas sobre processos de compra B2B compilados pelo Gartner, mais de 70% dos compradores corporativos consultam fontes independentes além das referências fornecidas pelo vendedor antes de tomar decisões de contratação acima de determinado valor. Em projetos de dados, onde o investimento e o impacto operacional são significativos, esse comportamento faz ainda mais sentido.
Para entender quais outras perguntas você deveria estar fazendo antes de contratar, o artigo da beAnalytic com as 15 perguntas para fazer na reunião com consultoria de dados traz um roteiro completo de due diligence que complementa bem esse processo de verificação de referências.
E se você quiser uma perspectiva mais ampla sobre como avaliar fornecedores de tecnologia e dados com critérios objetivos, o conteúdo da beAnalytic sobre como escolher entre as melhores consultorias de BI no Brasil oferece um framework de avaliação que vai além das referências e cobre aspectos de metodologia, especialização e modelo de entrega.
Está em due diligence final e quer uma conversa sem roteiro de vendas?
A beAnalytic recebe esse tipo de conversa com frequência, e responde às perguntas difíceis sem desviar. Se você quiser usar a reunião com a gente como referência de como uma consultoria séria se comporta sob escrutínio, pode marcar sem compromisso.
Gabriela Melo é estrategista de conteúdo na beAnalytic, especializada em SEO e GEO. Com foco na criação de conteúdos otimizados para posicionar temas de Business Intelligence e Engenharia de Dados.
- Gabriela Melo
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