No episódio #26 do DadosCast, apresentado por Daniel Luz, Esaac Monte e Claudio Lima, convidamos Alex Lopes para discutir sobre o uso da análise de dados para apoiar o setor de Pricing e gerar inteligência competitiva.
👨💼 Alex começou a trabalhar no varejo de combustíveis em 2011 na Ale Combustíveis, e hoje atua como gerente de Pricing e inteligência competitiva na RodOil.
O episódio em áudio está disponível nas principais plataformas de podcast, mas você também pode assistir a esse encontro em vídeo no YouTube.
Quem é Alex Lopes
Alex Lopes compartilha sua trajetória profissional, iniciada em 2011, quando entrou no mercado de varejo de combustíveis e distribuição. Ele destaca sua experiência em operações e logística, bem como sua transição para a área de Pricing em 2018. Desde então, Alex tem se dedicado ao aprimoramento da precificação e à gestão estratégica de preços no setor de combustíveis.
O entrevistado trabalha hoje em uma distribuidora regional chamada RodOil, que atua principalmente nos estados do sul do Brasil, com mais de 400 pontos de venda. A empresa está em processo de expansão para outros estados, como São Paulo, Minas Gerais e Mato Grosso.
O que é o Pricing?
O setor de Pricing é descrito como fundamental para a definição dos preços de venda, reunindo informações de diversos setores da empresa, como marketing, distribuição, suprimentos e finanças.
Alex ressalta que a precificação eficiente é essencial devido à alta rotatividade do produto no setor de combustíveis, onde todos os preços passam pela área de Pricing.
A inteligência competitiva no mercado de combustíveis é destacada como um fator crucial para o sucesso das empresas. Estratégias de precificação baseadas em competidores, análises de valor percebido, otimização de preços e precificação dinâmica são mencionadas como abordagens comuns nesse setor.
A importância dos dados e estratégias na precificação de combustíveis
Definir os preços de venda é uma tarefa complexa, especialmente em um setor em constante mudança como o de combustíveis, no qual os preços dos produtos oscilam ao longo do dia.
Alex ressaltou a importância de dois tipos de dados na precificação de combustíveis: os dados de inteligência e os dados de performance. Os dados de inteligência são informações que têm uma durabilidade maior e auxiliam na criação das estratégias de precificação. Eles incluem análises de safras, importação, previsões econômicas, entre outros.
Por exemplo, uma análise da safra de um determinado ano pode indicar se haverá aumento na demanda por combustíveis em um futuro próximo. Já os dados de performance são os indicadores diários que monitoram o desempenho das estratégias, como vendas, receita, margem de lucro e redução de estoque.
No entanto, Alex ressalta que a definição de uma estratégia de precificação correta nem sempre garante o sucesso. É importante monitorar e ajustar constantemente as estratégias com base nos resultados obtidos.
Ele destacou a importância de uma comunicação eficaz entre a equipe de Pricing e as outras áreas da empresa, como o setor comercial e o financeiro. A integração e alinhamento dessas áreas são essenciais para o sucesso da precificação e da execução das estratégias.
A indústria de combustíveis é altamente competitiva, e a precificação eficiente é fundamental para a rentabilidade das empresas.
Por isso, Alex enfatizou a importância de investir em inteligência de mercado e na análise de dados. Ele mencionou que empresas do setor varejista de combustíveis já utilizam soluções baseadas em algoritmos e inteligência artificial para otimizar a precificação de seus produtos. Essas soluções consideram diversos fatores, como concorrência, elasticidade de preço e histórico de vendas, para sugerir os preços mais competitivos e lucrativos.
Além disso, Alex ressaltou que a aplicação de inteligência artificial na precificação de combustíveis ainda está em desenvolvimento, mas existem cases de sucesso em outros setores, como o varejo online, que já utilizam algoritmos para ajustar dinamicamente os preços com base em dados de demanda, concorrência e margens de lucro.
Ele enfatizou a importância de entender como as variáveis se relacionam entre si e como impactam a formação do preço. Isso permite que os profissionais de precificação tomem decisões mais embasadas e direcionem suas estratégias de maneira mais eficiente.
Tecnologia e Pricing
Sim, a tecnologia e a digitalização são muito importantes no setor de Pricing e na indústria do petróleo em geral.
A utilização de aplicativos, plataformas online e sistemas de precificação ajuda a tornar os processos mais eficientes e ágeis.
No entanto, é importante lembrar que a tecnologia não substitui o relacionamento humano e o atendimento personalizado. A combinação desses elementos é fundamental para atender às necessidades dos clientes e garantir o sucesso da empresa.
Além disso, com o uso de sistemas de análise de dados, é possível identificar padrões, tendências e oportunidades de mercado, auxiliando na definição de estratégias de precificação mais eficazes.
No entanto, é preciso ter cuidado com a dependência excessiva da tecnologia. Afinal, o setor de petróleo é complexo e está sujeito a uma série de variáveis e incertezas, como as oscilações nos preços internacionais do petróleo, as regulamentações governamentais e as flutuações na demanda.
Portanto, é importante que as empresas adotem uma abordagem equilibrada, combinando o uso de tecnologia com a expertise e o conhecimento humano para lidar com essas complexidades e tomar decisões eficazes de precificação.
Desafios e estratégias de precificação na indústria do petróleo
A indústria do petróleo enfrenta uma série de desafios em relação à precificação de seus produtos, especialmente devido à falta de previsibilidade.
Existe um grande player no mercado que determina os preços, mas não há uma regra clara para a precificação. Além disso, há refinarias que atualizam seus preços regularmente, o que torna difícil criar uma estratégia de gestão de receita e precificação consistente.
A falta de padronização é outro desafio significativo na indústria do petróleo. Enquanto grandes varejistas geralmente não alteram seus algoritmos de precificação diariamente, no setor de petróleo, é comum fazer ajustes quase diários nos preços.
A diferenciação entre postos de bandeira e postos independentes também impacta a precificação, já que os primeiros têm contratos mais estáveis, enquanto os últimos estão sujeitos às flutuações do mercado aberto.
Relacionamentos e networking
No mercado de combustíveis, a relação entre preço e relacionamento com o cliente é complexa. O preço do combustível é um fator que afeta diretamente os consumidores, e a falta de previsibilidade gera insegurança e desconfiança. Os clientes esperam preços justos e competitivos, além de um atendimento de qualidade.
Nesse contexto, o relacionamento com o cliente desempenha um papel crucial. A forma como a empresa atende e se relaciona com seus clientes pode impactar diretamente na precificação e na fidelização.
Sendo assim, aqueles que têm um bom relacionamento com seus clientes têm mais chances de obter melhores condições comerciais e preços competitivos.
O foco no valor agregado, na experiência de compra e no atendimento personalizado são diferenciais importantes para atrair e fidelizar os clientes. A comunicação eficaz e o uso de ferramentas como avaliações online e redes sociais também contribuem para a construção de relacionamentos sólidos.
O setor de combustíveis no mercado brasileiro
O Brasil, como um país predominantemente rodoviário, depende muito do preço dos combustíveis.
Embora seja essencial reconhecer a importância do setor de petróleo, a falta de previsibilidade e a interferência política dificultam a performance e a relevância do setor. Mudanças frequentes no comportamento político e nas políticas públicas afetam o setor e podem prejudicar a entrada de novos participantes e a estabilidade do mercado.
A guerra de preços durante a crise da COVID-19 e a redução da demanda global por petróleo afetaram significativamente a indústria. No entanto, por ser um item essencial, o setor conseguiu sobreviver.
Adaptar-se rapidamente às mudanças de comportamento e buscar novas formas de venda, como delivery e aplicativos, foram estratégias adotadas pelas empresas para enfrentar os desafios impostos pela pandemia.
Regionalidade
A estratégia de precificação pode variar de região para região, levando em consideração as características específicas de cada localidade.
Além disso, a pandemia da COVID-19 trouxe mudanças significativas no mercado de trabalho, incluindo o trabalho remoto. Essa mudança permitiu que profissionais atuassem de qualquer lugar, o que influencia na abordagem de precificação e atendimento ao cliente.
No processo de precificação, a análise do mercado e a inteligência de dados desempenham um papel fundamental. O monitoramento do mercado, a avaliação de oportunidades de compra e a compreensão do comportamento de compra dos clientes são elementos essenciais para uma precificação eficaz.
Veja também o episódio anterior: Growth: superando as barreiras de crescimento com dados
