Gestão de vendas data driven: o que é e como aplicar?

Gestão de vendas data driven: o que é e como aplicar?

Um termo que está em alta na área de vendas é data-driven que, por sua vez, é utilizado para caracterizar algo orientado à dados. Logo, a gestão de vendas data-driven utiliza-se de dados para tomada de decisões, definição de ações e estratégias de vendas. 

Se você quer implementar a gestão de vendas data-driven na sua empresa e ir para o próximo patamar da gestão, leia esse post até o final. 

Chega a ser clichê falar que as empresas que mais crescem no mundo tem dois grandes ativos: pessoas e dados. Basta olhar para a lista da Fortune Global 500, e você verá nomes como Amazon, Apple e Google. 

Nesse cenário, os líderes de vendas tem um papel muito importante e desafiador. No que se trata de pessoas, é preciso recrutar, desenvolver e motivar seus colaboradores. Tudo isso, sem perder de vista as metas, indicadores e relatórios; ou seja, os dados. 

Os insights que os dados geram ajudam os gestores a ter uma visão mais ampla sobre as oportunidades de negócio, além de ajudar a corrigir falhas ou direcionar melhor todas as ações da empresa. Com análises mais confiáveis, fica seguro criar e escolher as estratégias certas para vender mais e melhor.

Nesse post você vai aprender:

  • A arte e ciência por trás do forecasting de vendas previsíveis
  • Como medir, motivar e melhorar a performance do seu time de vendas

A arte e ciência por trás do forecasting de vendas previsíveis

Para que possamos ficar na mesma página, vamos relembrar o conceito de forecast? O forecast de vendas é uma previsão de quantos novos negócios ou clientes terá em um determinado período. 

Dessa forma, é possível fazer forecasts mensais, trimestrais, semestrais, anuais, etc. O mais comum é fazer mensalmente ou com base no seu ciclo de vendas. 

Independente do período escolhido pela gestão comercial, o fato é que existem métodos por trás dos forecasts de vendas. Como, por exemplo, o Forecasting por Negócio, na qual o líder de vendas lista os negócios que espera fechar, assim como a receita que espera de cada negócio. Captura-de-Tela-2021-09-14-as-08.05.07 %categoria Gestão de vendas data driven: o que é e como aplicar?

Esse método caracteriza-se por ter uma execução simples, requer um número pequeno de dados e muita confiança no processo de vendas e nas pessoas que o executam. 

Uma segunda metodologia mais avançada para fazer o seu forecast é baseada nos estágios de cada oportunidade de negócio. 

Para implementar essa metodologia você precisa ter definido o seu framework de qualificação (por exemplo, BANT) e também os compromissos que os leads devem assumir para ir para a próxima etapa do seu processo de vendas. 

Feito isso, deve-se definir um percentual de conversão para cada etapa (estágio) da venda, conforme mostrado a seguir.  Captura-de-Tela-2021-09-14-as-08.10.16 %categoria Gestão de vendas data driven: o que é e como aplicar?

Por fim, deve-se criar uma planilha ou utilizar um sistema de CRM para calcular qual é o número de vendas para o período escolhido com base nos negócios e taxas de conversão em cada etapa da venda. 

Além disso, vale ressaltar que a precisão do forecast depende diretamente da execução do processo de qualificação e atualização dos negócios pelo time de vendas. Logo, recomenda-se que sejam feitas reuniões 1:1 semanalmente com os vendedores. 

O último método que vamos abordar é o Forecast por Categoria, que consiste na categorização das oportunidades de negócio com base em critérios específicos do funil de vendas, somado ao cruzamento de dados presentes no seu sistema de CRM. 

Na prática, você, enquanto gestor de vendas, precisa definir quais são as ações que apontam se um lead está propenso ou não a fechar um negócio. Por exemplo, participar de uma demonstração, assinar um termo de compromisso, incluir um tomador de decisão em uma reunião, etc. 

Após fazer isso, é necessário comparar cada novo lead com outros 10 leads anteriores que fizeram a mesma ação, e calcular a taxa média de conversão desses leads para definir a taxa de conversão que deve ser aplicada no novo lead. 

A primeira impressão dessa metodologia pode parecer complexa, mas estamos falando de estatística básica e utilização adequada de um sistema de CRM. 

Você deve estar se perguntando qual método utilizar. Bem, isso depende do nível de maturidade da sua organização, e também da precisão que você precisa ter no seu forecast. 

Sugerimos que você comece dos mais simples, faça bem feito e, só então, siga para um mais avançado. 

Como medir, motivar e melhorar a performance do seu time de vendas

Medir: 

Quando se trata de medir performance, o primeiro conceito que vem à cabeça é o de indicador. Um indicador é um elemento que  tem por objetivo mostrar ou expressar algo para alguém. 

Dessa forma, os indicadores são essenciais para um gestor data driven, assim como uma bússola é essencial para o comandante de um navio. 

De forma simplificada, os indicadores de performance se dividem em indicadores-chaves e operacionais. 

Os indicadores-chaves estão diretamente ligados aos resultados e entregas do profissional de vendas. Por exemplo, quantos negócios ele fechou no mês, qual foi a receita desses negócios e qual foi sua taxa de conversão. 

Já os indicadores operacionais estão relacionadas às atividades ou trabalho realizados que os vendedores realizaram. “Quantas ligações foram realizadas”. “Quantos e-mails foram enviados”. “Quantos leads foram qualificados”. 

Na imagem a seguir, é possível observar o acompanhamento de indicadores operacionais nos campos com a cor branca, e indicadores estratégicos nos campos com a cor azul, ao longo de uma semana.

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Para definir quais indicadores mensurar é importante levar em consideração alguns fatores como disponibilidade, relevância, frequência, apoio à decisão e custo-benefício. 

Em seguida, dispor de um sistema de acompanhamento que pode ser feito de forma manual por planilhas ou mais automatizada utilizando um sistema de CRM. 

Como gostamos de falar na Impetus, no café da manhã do líder de vendas não pode faltar um bom dashboard. 

Motivar: 

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Inicialmente uma estratégia tradicional na área de vendas para motivar os colaboradores é pagar comissão. Não é à toa que muitos profissionais migram para vendas em busca de aumento nos rendimentos e grandes comissões.

Sabendo disso, você enquanto gestor de vendas pode utilizar os planos de comissionamento a seu favor para fazer seu time entregar o que você precisa.

No entanto, não existe um método à prova de falha para montar um plano de comissão. Contudo,  existem boas práticas e, somando-as à expertise da Impetus, sugerimos que você siga os seguintes direcionamentos:

  1. Em primeiro lugar, o plano de comissionamento precisa ser simples e realmente focado em motivar seu time. Para garantir isso, envolva seu time no processo de criação;
  2. Em segundo lugar, o objetivo do plano deve ser claro. Crie uma apresentação do seu plano de comissionamento destacando as metas anuais, trimestrais e mensais, bem como, o resultado esperado por cada vendedor.
  3. Além disso, é importante ter em mente diferentes tipos de planos para diferentes objetivos de crescimento. Se o seu objetivo é aumentar a base de clientes, faz sentido que o seu plano de comissão seja baseado em novos clientes. Por outro lado, se o que você precisa é de grandes contas, um plano baseado no tamanho dos contratos fechados será mais eficiente. Cuidado com as “receitas de bolo”, afinal, nem tudo que funciona para uma empresa funcionará para a sua. 
  4. Por fim, a comissão deve ser diretamente relacionada com os indicadores-chaves de cada colaborador. Por exemplo:  é possível utilizar o indicador de novas receitas por vendedor associado a pelo menos mais um indicador-chave, como a taxa de conversão. Na prática, se você pagar 10% de comissão sobre novas receitas e o multiplicador for de 1 + percentual de conversão do vendedor, imagine que um vendedor trouxe R$ 10.000 em novas receitas com uma taxa de conversão de 25%. Sua comissão será: comissão = R$ 1.000 x (1 + 0,25) = R$1.250. Utilizando um método como esse você estimula seu time a ser mais eficiente.

Desenvolver:

Ao analisar mais de 200 operações de vendas, podemos identificar que grande parte dos líderes de vendas passam mais tempo cobrando seus liderados do que os desenvolvendo-os. Esse é um grande erro, pois resultados extraordinários têm como responsáveis pessoas extraordinárias.

Porém, desenvolver pessoas não é nada fácil, certo? Quando se trata de desenvolver profissionais de alta performance, o desafio é muito maior. Contudo, existe um método eficiente e validado para fazer isso.

Vou mostrar a você como desenvolver profissionais de vendas de alta performance:

  1. Avalie a performance: para isso, você precisa definir indicadores-chave para mensurar performance e um período de avaliação. É importante que os indicadores levem em consideração os diferentes papéis de vendas dentro do setor comercial.
  2. Analise a performance mensal do seu time: no primeiro dia de cada mês, peça para seu time avaliar e refletir sobre sua performance sob os pontos de vista qualitativos e quantitativos. Dessa forma, você enquanto gestor, deve fazer suas próprias análises.
  3. Construa um plano de desenvolvimento para cada colaborador: realize reuniões 1:1 (entre líder e liderado), e inicie pedindo para seu liderado apresentar sua autoanálise. Assim sendo, em seguida, contribua com a sua análise. O objetivo dessa reunião é construir um plano que contenha uma habilidade que precisa ser desenvolvida para melhorar os resultados do colaborador, como ela será desenvolvida e qual é o resultado esperado.
  4. Crie uma rotina de gestão do processo de desenvolvimento: enquanto gestor você deve ter uma rotina focada no desenvolvimento do seu time. Essa rotina deve incluir, pelo menos, reuniões diárias de alinhamento de atividades, reuniões 1:1 focadas no plano de desenvolvimento e realização de capacitações coletivas.
  5. Melhore continuamente seu processo de desenvolvimento: para melhorar o seu processo é necessário avaliar os resultados, documentar os aprendizados e ouvir os seus clientes internos (seu time).

Em suma, se você chegou até aqui, está prestes a tornar-se um(a) líder de vendas data-driven. Os conceitos abordados foram testados e validados com nossos clientes, e já ajudaram centenas de empresas em todo o Brasil. 

Espero que você tenha gostado do conteúdo! E se quiser se aprofundar mais sobre o tema, que tal batermos um papo? Basta enviar um e-mail para tiago@processodevendas.com.

Quer saber mais sobre a cultura data-driven?  Recomendamos nosso artigo: Como desenvolver uma Cultura Data Driven em 7 passos

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